10.01.2013

Целевая аудитория курсов или коммерциализация e-learning проекта

Часто обсуждаем, как продавать электронные курсы. Не разработку, а именно обучение по ним. Особенно актуально для учебных заведений, тренинговых компаний и тех, кто хочет обучать внешних клиентов. В целом, если у вас интересная тема курса, которая многим важна, сам курс, его материалы и логика интересные, то такой курс будет хорошим источником дохода.

Но вот есть интересный вопрос - если вы проводите онлайн курсы, то нет у вас ощущения, что если набирать часто и много на один и тот же курс, то качество группы сильно падает? Вот у меня такой ощущение есть. И если сначала мне казалось, что это некоторая частная ситуация, то спустя немного времени я убедилась, что это реально так и есть.

Был у меня в прошлом году один проект. Некий онлайн курс на основе вебинаров. Проводился курс один раз в месяц, каждый месяц, в течении полугода. Группы по 25-30 человек, в первых наборах было даже по две группы одновременно. Набирали не мы, а партнеры.

Помню полностью позитивные ощущения от первых групп. Все такие веселые, вопросы интересные задают. А самое главное - берут знания. Группы, которым все интересно и которым нравится даже просто иной взгляд на то, что они уже умеют делать. И сами они готовы делиться знаниями.

Где-то к 4-5 группе начались странные вещи - на вопросы никто не отвечает или отвечают очень кратко, вроде да/нет. Сами задают вопросы непонятные: мешая вопросы по содержанию с вопросами по технологиям, самые основной вопрос - когда будет запись. Я послушала записи первого и одного из этих вебинаров - вроде все одинаково, подход не меняла, рассказываю все аналогично, общаюсь с людьми.

И тут я стала анализировать целевую аудиторию и то, как она узнала о том, что есть такой курс:
- Есть некоторая база потенциальных клиентов, пусть это будет 5000 контактов.
- Реально в этой базе около 20% тех, кому тематика может быть потенциально интересна и кому предлашаемые знания нужны в работе в краткосрочной перспективе, то есть 1000 человек.

Итак, делаем первую рассылку (и может быть даже какой-то обзвон по результатам рассылки).  Кто купит сразу? Те, у кого высокая мотивация к обучению по этой теме, есть внутреннее желание и потребность. Они понимают, что им нужно именно это. Вот с этой группой работать будет проще всего, потому что они изначально ориентированы на результат и на получение знаний по этой теме. Если в материале курса есть интересные вещи, то они будут обучаться с радостью, у них будут содержательные вопросы.

Прошла первая-вторая группа. Набираем снова. Тут мы уже имеем дело с теми, у кого мотивация ниже и с теми, кто имеет высокую мотивацию, но по тем или иным причинам в первую группу не попал. Средняя мотивация говорит о том, что люди в принципе понимают, что им это нужно, но может быть не сейчас. Или не очень понимают и не готовы тратить свое время именно на это именно сейчас. Таких, как правило, отправляют на обучение. Пусть и не по жескому приказу, но, скажем так, рекомендуют такое обучение пройти.

Тут уже работать будет сложнее, потому что часть группы будет менее инициативна и заинтересована. Но те, у кого мотивация высокая, могут группу за собой потянуть и особенно разницы не будет. Я такое наблюдала: буквально 5-7 активистов и группа уже более интесивно работает и общается.

Но как только активисты заканчиваются и в группах уже люди со средней и с низкой мотивацией - начинаются трудности. Даже если пара людей и будет таких, которые все-таки чему-то научится готовы, то им уже общий настрой никак не поднять, очень большая разница в настрое. Низкая мотивация - это те, кого отправили по приказу. Что интересно, то именно со третьей и далее рассылок на информацию о курсе начинают обращать руководители (сама не раз спрашивала). Они видят, что курс идет, что на него уже есть какие-то отзывы положительные и они принимают решение, что сотрудников нужно на этот курс отправить. И приходят люди уже не со своим желанием, а с установкой "это нужно изучить". И вот она группа, которая не задает вопросы, которая ждет, что ее научат и все разжуют, и которая в целом ни в чем не заинтересована.

Онлайн обучение всегда требует высокой внутренней мотивации. Про это пишут в любой книге на эту тему. И есть очень хорошая мысль на эту тему попадается у многих авторов: "Можно помочь в формировании мотивации и в понимании смысла обучения. Но сформировать внутри одного курса базовую мотивацию практически нельзя."

И еще один важный момент. Не стоит завлекать на обучения всяческими подарками и прочими сюрпризами, которые можно будет получить в процессе обучения или после него. Для тех, у кого высокая мотивация, они не будут особенно работать. А вот те, кому особенно знания не нужны, придут именно за этим. И это будет проблемой - они будут ждать только момента, когда смогут что-то унести и все.