Создание курсов по продуктам компании решает сразу много задач.
- Если сотрудник что-то забыл после очного тренинга - может повторить.
- В регионы тренеров отправлять не нужно.
- Не нужно решать задачу с приемом на работу одного сотрудника и с тем, как его одного обучить, когда группа не набирается.
- Материалы всегда доступны, сотрудники могут повторить что-то перед аттестацией или иными проверочными процедурами.
И еще масса тех задач, которые будут уникальны для каждой конкретной компании.
Но есть одна трудность - продуктовые курсы могут быть очень тоскливыми. Продуктов много, все они чем-то похожи. И по сути все, что мы тут можем сделать - представление информации о продукте (даже очень красиво и интересно) и какие-то проверочные мероприятия, тесты и упражнения. А что если один продавец-консультант работает сразу с парой десятков товаров? Например, какие-то строительные материалы? Заскучает у монитора и толку не будет никакого.
Развесилить курсы по отдельным продуктам никак не получится (если к вопросу подходить серьезно). А вот сделать что-то интересное по группе товаров - уже можно. Тут можно сделать тренажер. Ведь самое главное, чему мы должны научить - продавать продукт. Итак:
- анализируем наши продукты и собираем их в линейки, категории или так, как с ними работают продавцы (кто что продает);
- отделяем теорию от практики - то есть описание продуктов отдельно, подход к продажам и консультированию - отдельно;
- делаем короткие курсы (лучше отдельные) по продуктам, тут говорим про свойства продуктов, характеристики и все прочее
- на основе практических материалов делаем тренажер по продажам (или иному направлению) продуктов. В тренажере получаем возможность отработать навыки продажи (по принятой в компании методологии) и знания о продуктах (потому что продаем мы конкретные вещи). Сотрудник участвует в ситуациях в тренажере, принимает решения о том, что говорить и что делать и выбирает продукт, который купят (тут и нужны знания о продукте).
Получается с одной стороны мы обучаем сразу и продажам и самом продукту, а с другой стороны - обучение будет увлекательным. Если у нас появляется новый продукт, то нам нужно сделать короткие курсы по новым продуктам + добавить ситуации в тренажер (некоторые старые можно убрать). И получаем дополнительную тренировку сразу при повторном прохождении.
Комментарии