16.10.2012

Курсы по продуктам компании

Создание курсов по продуктам компании решает сразу много задач.

  • Если сотрудник что-то забыл после очного тренинга - может повторить. 
  • В регионы тренеров отправлять не нужно. 
  • Не нужно решать задачу с приемом на работу одного сотрудника и с тем, как его одного обучить, когда группа не набирается. 
  • Материалы всегда доступны, сотрудники могут повторить что-то перед аттестацией или иными проверочными процедурами. 
И еще масса тех задач, которые будут уникальны для каждой конкретной компании. 

Но есть одна трудность - продуктовые курсы могут быть очень тоскливыми. Продуктов много, все они чем-то похожи. И по сути все, что мы тут можем сделать - представление информации о продукте (даже очень красиво и интересно) и какие-то проверочные мероприятия, тесты и упражнения. А что если один продавец-консультант работает сразу с парой десятков товаров? Например, какие-то строительные материалы? Заскучает у монитора и толку не будет никакого. 

Развесилить курсы по отдельным продуктам никак не получится (если к вопросу подходить серьезно). А вот сделать что-то интересное по группе товаров - уже можно. Тут можно сделать тренажер. Ведь самое главное, чему мы должны научить - продавать продукт. Итак: 
- анализируем наши продукты и собираем их в линейки, категории или так, как с ними работают продавцы (кто что продает); 
- отделяем теорию от практики - то есть описание продуктов отдельно, подход к продажам и консультированию - отдельно; 
- делаем короткие курсы (лучше отдельные) по продуктам, тут говорим про свойства продуктов, характеристики и все прочее
- на основе практических материалов делаем тренажер по продажам (или иному направлению) продуктов. В тренажере получаем возможность отработать навыки продажи (по принятой в компании методологии) и знания о продуктах (потому что продаем мы конкретные вещи). Сотрудник участвует в ситуациях в тренажере, принимает решения о том, что говорить и что делать и выбирает продукт, который купят (тут и нужны знания о продукте). 

Получается с одной стороны мы обучаем сразу и продажам и самом продукту, а с другой стороны - обучение будет увлекательным. Если у нас появляется новый продукт, то нам нужно сделать короткие курсы по новым продуктам + добавить ситуации в тренажер (некоторые старые можно убрать). И получаем дополнительную тренировку сразу при повторном прохождении. 

2 коммент.:

VirtDiva комментирует...

Как вариант. Курс по продажам разным категориям покупателей. А по продуктам просто цветную таблицу, где разными цветами эксперты залили, какой категории покупателей какая сторона продукта должна понравиться, чтобы сразу продавать именно эту рекомендованую экспертами сторону. Главное, чтобы продавец легко различал категории покупателей:-)

Elena Tikhomirova комментирует...

Хороший вариант! Представление информации о продуктах будет зависеть от типа продукта и от того, насколько много о нем есть информации и что из этого сотрудник должен знать для успешной продажи.