Работа с подрядчиком

"Строители сказали, что не подведут. И не подвели - ни газ, ни воду". 
Когда говоришь с заказчиками, очень часто слышишь - тут сроки сорвал подрядчик, тут делать не хочет и все такое прочее. И потому мы перешли на внутреннюю разработку курсов, потому что хотим, чтобы все было автономно.

Я вот решила посмотреть, не из-за отношения ли заказчика к вендорам, мы, вендоры, часто начинаем работать не на 100%?

Начнем с начала - заказ. Мы ездим на 5-7 встреч с клиентом, договариваемся о том, что именно нужно, а потом, когда уже договор распечатан и пара подписей согласования почти поставлена, нам говорят - а еще нам нужно, чтобы вы материал для курса вы собрали сами и написали нормально. Отлично, с радостью! Только позвольте поменять пару цифр в расчетах. И тут удивленные глаза - вы за это хотите дополнительные деньги? Нет, не хотим, но вынуждены взять - это дополнительная работа, которую будут делать люди, которые хотят денег за свой труд. Вроде все логично, но оказывается, что мы называем необосновано высокую цену и работать с нами трудно.

Теперь про процесс - сценарий готов и отправлен на согласование заказчику. И не возвращается. Календарный план проекта есть, все утверждено. Но работает только в одну сторону, в нашу, вендроскую. А когда мы начанаем говорить, что, мол, мы же вам отправили, сроки летят, мы не успеем в срок сделать, нам отвечают - так у нас просто человек, который за это отвечает, ушел в отпуск или уехал куда-то. Это прекрасно! Только разве календарный план сделан только для вендора? Разве когда его составляли про отпуск было не известно? Или человек уходит в отпуск и никому свои дела не передает? А потом начается стандартная ситуация - вендор разработчиков начинает занимать чем-то еще, потому что за простой платить нет желания, в этот момент приходят правки, сроки летят и виноваты всегда мы, вендоры.

Про то, как завершаются проекты, даже иногда говорить не хочется. Потому что мало того, что курс так смотрят, как будто на него нет ТЗ и сценарий никто не утверждал. Так все правки приходят с таким интервалами, что в промежутке можно еще пару курсов собрать. И потом еще отсрочка платежа. Получается, что период создания курса увеличивается практически вдвое (если не больше), все это время вендор тащит на себе расходы, которых он мог бы избежать, которые съедают всю прибыль.

Более того, далеко не всегда компания-заказчик добросовестно выполняет взятые на себя обязательства (и тут дело не деньгах). Материалы отдаются не по графику и не в полном объеме, процессы согласования и утверждения промежуточных этапов - занимает едва ли не больше, чем основной цикл разработки.

В результате получается, что вендор вроде как работает плохо и тянет все долго. Просто внутри этого не видно, потому что нет договора, нет сроков и нет финансов. Просто никто не видит, сколько бегает внутренний разработчик, чтобы собрать и утвердить материал, сколько времени на это уходит и какие затраты. Я тут недавно посчитала и поняла, что если всю систему настроить нормально, то в случае и внутренней и внешней разработки можно сэкономить до 50% от первоначального бюджета.

А еще - есть очень большая разница между большой компанией и малым бизнесом. Любое действие малой фирмы сказывается на доходе, а вот сотрудники крупной компании, особенно в обеспечивающих подразделениях, могут вообще не понимать, как и из чего складывается доход компании. 

Комментарии

Александра написал(а)…
Крик души проджект-менеджера ;)

Но и средства воздействия на заказчика есть. Например, раз график работ утвержден, то после каждого серьезного срыва сроков он высылается заказчику с измененными датами.

На некоторых действует ;)
Elena Tikhomirova написал(а)…
Действует, но только на тех, которые не сильно большие. У больших - такой период согласования всех бумажек, что уже курс сдается, а они только первую подпись на новой версии плана ставят )
Сергей Снегирёв написал(а)…
Все упирается в простой вопрос: кому это всё больше надо?

Если "это всё" (то есть, сданный курс, перечисленные деньги) нужны заказчику, то заказчик вынет душу из своих людей и моих людей, но курс получит в срок. А если не получит, устроит конкретный ад, от которого придётся откупаться реальными деньгами.

Если "это всё" надо больше надо подрядчику, который продал курс и хочет его закончить и получить за него деньги, а не клиенту, которому этот курс ничего не решает (всё и так работает, все происходит, бизнес идёт, и вообще не от этих курсов все зависит), то разработка, согласование и все прочее будет двигаться со скрипом, все расстанутся недовольные друг другом. В общем, как у вас в заметке описано, очень верно ситуация очерчена.

Соответственно, предлагаю вариант решения (жаль, что в статье никакого решения не предложено, с удовольствием ознакомился бы). Продавать курсы не всем подряд, а тем, кто их хочет. ИМХО, очень нормально на первой встрече подробно распросить клиента, зачем им этот курс, почему именно в эти сроки, кто будет им заниматься, и каким образом занимающиеся, принимающие, подписываюшие и платящие лица заинтересованы в том, чтобы курс заработал. И строить рост продаж не через увеличение sales effort, а через увеличение хотения клиентов получить курс.

============

Конкретный пример: под самый конец декабря приходит клиент, рассказывает, что в компании вводится новая процедура 360 feedback, с новым софтом и всё такое. Фидбеки начинаются 10 февраля, значит, 10 января курс должен быть запущен. Понимаем, мол, что времени на разработку очень мало, но очень надо. Мы согласились. Так вот клиентские эксперты присылали материалы 31 декабря вечером, чтобы мы могли уложиться в срок, отвечали на имейлы в течение часа, и вообще вели себя примерно. Потому что если бы курс не запустился, shitstorm был бы просто грандиозный. В итоге все довольны.

А в другом случае мы получили очень, очень выгодный заказ на относительно несложную работу от клиента, который - это я теперь осознаю - совершенно не понимал, зачем ему курс, что он будет с ним делать, что будут с ним делать обучающиеся и так далее. А уж руководство, которое деньги подписало, вообще "Elearning" считало городом в Норвегии. Но почему-то повелись на наши рассказы о том, как это круто. Мы так обрадовались, что даже ТЗ набросали на полстраницы, без подробностей. Что там описываться-то, проект простой, деньги легкие. В итоге проект затянулся на совершенно безбожный срок, став убыточным, у них сменилось три эксперта, а у меня в этот период уволился автор - не в последнюю очередь от того, что данный клиент так заимел ему мозг с бесконечными бессмысленными правками, которые не ведут ни к улучшению курса, ни к его сдаче, ни какой цели вообще. Пришлось в итоге всё заканчивать хирургическим путем. Деньги мы получили полностью, а разработка курса была заморожена на той стадии, на которой я поставил ультиматум: будете готовы формулировать требования письменно и под ними подписываться - приходите, доделаем бесплатно. Так и не пришли. Их менеджер по обучению уволилась через пару недель, мы с ней хорошо работаем на новом месте, а та компания, насколько мне известно, никакого elearning-а так и не сделала.
Сергей Снегирёв написал(а)…
...С другой стороны, мы все не в сказке живём. Довелось мне понаблюдать (субподряд выполняли), как клиент - компания с оборотом 10 миллардов евро - выносит мозг подрядчику - elearning-компании с оборотом 15 миллионов евро. Вроде, Запад, цивилизация, Европа, все взрослые люди, серьезная работа, десятки лет на рынке, а все равно, как в первый раз, сначала никто не работает как положено, а потом склоки, ссоры и взаимные обвинения. Был, прямо скажу, удивлён.
Анонимный написал(а)…
Елена не расстраивайтесь. Это нормальная работа с заказчиком. По научным и внедренческим разработкам такая же ситуация. Заказчик и исполнитель по разному представляют работу и ее результат. Им свои мозги и опыт не вложишь. Поэтому необходимо очень плотно работать с заказчиком и учить его. Вы специалисты по разработке курсов. Заказчик в этом вопросе дилетант. Если бы он мог сделать Вашу работу профессионально, то делал бы сам. Работайте с ним. Успехов.
Петров И.Е. написал(а)…
Да, веселая ситуация. Что думаю по этому поводу... В основе любого бизнеса лежит информационный обмен между людьми. Есть принципы (законы, ели хотите) информационного обмена, которые необходимо учитывать, как в обучении, нашел ключик клиент твой :). Я работаю по следущему подходу: 1. На "предприятии" сразу оговаривается рабочая группа с утверждением приказом по "предприятию", так легче "строить" :). 2. Т.З. на предстоящие работы они составляют командой(группой), а руководитель утверждает, нужно вести их как бара... Шутка :). 3. Писать про отсутствие менеджмента в России... :(, сами видите в какой стране живем... . Связанно это с полным отсутствием грамотной проф ориентации, серостью на всех уровнях управления, полное отсутствие законов командопостроения, сдерживающих и мешающих работать, ВЕЗДЕ... (Если вам уже за тридцать, вы живете в России и абсолютно ничего не добились в этой жизни- значит вы честный и порядочный человек.)Правда жизни... Поэтому приходится, где то учить на ходу, где то самому учиться... :(.
4.Что касается объемов работ, часто у заказчитков аппетиты растут по мере втягивания в проект увеличения понимания его :), следовательно необходимо формировать единый понятийный аппарат и все оговаривать на "берегу".
5. Сроки, платежи, корректировка, про это я вообще молчу... Любой менеджер-профессионал знает, что контроль исполнения самое важное... Возращаемся к п.3.
6. Что касается крупных компаний это касты, куда чужих не пускают :), где платят за крепкие нервы, и умение подсидеть...:), где круговая порука, гоняют трудяг пчел, а тараканов все больше и больше.
Ладно, не буду сводить этот вопрос к политическому...Хотелось просто чтобы народ зрел в корень проблем, и докапывался до главного.

Популярные сообщения из этого блога

Бесполезное обучение и почему разработчик курсов вас обманывает?

Интересные и полезные ссылки за неделю

Теории обучения для e-learning