24.09.2009

e-learning для Топ-менеджемента - как продать?

Большинство инициатив по внедрению дистанционного обучения в компании, да и в вузе, идет не сверху вниз, а снизу вверх. Поэтому мы все постоянно сталкиваемся с задачей убеждения руководства, что это как раз те затраты, которые нужны компании. И эти убеждения зачастую тянуться долго, проект стоит и мы теряем возможную выгоду.

Действительно, продать руководству новую идею не просто, особенно, если помнить, что с определенной высоты в бизнесе зачастую видно только затраты, а задача стоит в их сокращении и оптимизации. Очевидно, что показать e-learning в выгодно-дешевом свете вряд ли получится - правду спрятать не просто.

Когда мы взялись за e-learning проект - мы в него влюблены. Мы потратили немало времени, чтобы понять все плюсы и минусы, разобраться с инструментами и возможностями, всеми необходимыми инновациями и ограничениями. И вы уже точно понимаем, зачем эта классная штука у нас в компании и готовы браться за дело. Понятно, что теперь нам нужно получить поддержку руководства и ... бюджет.

Мы выходим на защиту проекта и начинаем рассказывать о том, какие интересные технологии сегодня есть. Руководство начинает отвлекаться. Мы начинаем говорить о том, какие возможности это нам в будущем. Аудитория начинает зевать. Мы начинаем рассказывать о преимуществах онлайн обучения. И тут слышим: "Да, проект интересен, но давайте к нему вернемся чуть позже". Почти явный провал, потому что вставить проект в следующее обсуждение уже совсем не просто, время идет...

Что же не так? Вроде бы рассказали обо всем, что представляет интерес?! Не все так просто. Выходя на защиту e-learning проекта перед руководством компании об e-learning говорить не стоит - в большинстве случаев им все равно, каким способом будут решаться задачи компании. Нужно переходить на их язык.

Скажем, вы знаете, что компания собирается открывать два новых филиала в регионах. Нужно будет готовить людей, передавать корпоративные стандарты и все прочее, связанное с обучением. Теперь представляем ситуацию с учетом того, что вы знаете эту задачу бизнеса. Вы выходите и говорите о том, что знаете текущую задачу компании по развитию филиалов. Руководство поднимает головы, потому что услышало болевые точки. Вы говорите, что в связи с этим предстоит обучение N человек с Х затратами. Опять получаем внимание руководства, потому что они и так переживают, что открытие филиала съест всю прибыль, а еще не факт, что его работа пойдет успешно. Вы говорите, что на обучение потребуется минимум N времени. Тут опять вас слышат и думают, что такими темпами и мы в следующем году от филиала доход не получим. И тут вы говорите, что есть механизм, при котором можно сократить затраты на Y%, потому что есть другая, эффективная технология обучения. И даже затраты пока можно не предлагать сокращать, оставить как есть. И также говорите о том, что это будет более быстрое обучение, никого никуда везти не нужно, обучение можно провести на месте. Тут вы точно в центре внимания.

Может все, что вы запрашиваете вам не дадут, но точно будут думать и увидят новые возможности для бизнеса. Потому что вы говорили с ними на языке их проблем и предложили решение, которое им понятно и близко. И они могут обсудить задачу с вами и вы вместе найдете оптимальный подход.

Я однажды была на совете директоров, где директор по персоналу пытался получить бюджет на одну новую технологию оценки персонала. Он долго рассказывал все преимущества, говорил модными терминами и аббривиатурами, а в итоге ушел с пустыми руками. Когда совет директоров пошел на перерыв, я случайно услышала диалог: "Слуш, что-то это для меня совсем сложно, ничего я в этом не понимаю. И зачем на такие сложности?!".

Если диалог о проекте вам построить удалось, то потом стоит не сделать еще пару ошибок:
- не стоит говорить, что все это моментально заработает - быстро e-learning внедрить нельзя.
- нужно обязательно показать расчет возврата инвестиций, чтобы не сложилось впечатление, что вложенные деньги вернуться тут же.
- и не не стоит показывать лишь часть бюджета, потому что потом будет сложно объяснить, что ранее показанная цифра была не вся, и нужно еще, причем еще больше, чем в первый раз.

Кстати, тут случайно вспомнила, с подачи одного участника вебинара, что однажды попробовала в качестве аргумента внедрения одной технологии привести пример, что это есть у всех конкурентов, давно работает и очень успешно. Со словами: "Что вы делали все это время и почему только сейчас мне об этом говорите?!" меня чуть не уволили. Так что про успехи других тоже говорить нужно очень аккуратно.

2 коммент.:

A.Kalmykov комментирует...

Наверное, все же не "е-Learning для топ-менеджмента", а "как убедить топ-менеджмент в необходимости е-learnig для их сотрудников". Как мне не жаль как бизнес-тренеру и тьютору бизнес-школы, желающему преимущественно работать с топ-менеджментом и "топ минус 1", дистанционное обучение все же более распространено по понятным причинам для подготовки наиболее массового, линейного персонала. И вот здесь довод в пользу использования e-learning самый простой и наглядный - экономический.

А здорово было бы представить е-learning для топов, собственников... Или это недостижимая мечта?

Elena Tikhomirova комментирует...

Да, Алексей, ваше название более точное.

Мы делали обучение для топов по эмоциональному менеджменту - там особые техники нужны. Минимум информации, максимум пользы, почти как в справочнике.