Не перегнуть палку

Мы постоянно говорим, что перегружены информацией. Только одна реклама на радио, билбордах и в журналах чего стоит. У нас нет такого объема памяти, чтобы помнить все. Но при этом мы же сами делаем курсы так, что там одна только информация. Вот, к примеру - нужно научить сотрудников новой линейке продукции. Что берем в курс - описания и свойства всех продуктов. Разве это реально запомнить? В итоге получаем - сотрудника перегруженного информацией и никакого влияния нашего обучения на объем продаж. Что не так?

Мы забываем, что обучаем наших сотрудников правильно действовать в определенных ситуациях. Поэтому материалы курса также нужно строить от действий.

Итак, у нас задача - увеличить объем продаж устройств линейки А. Что должны для этого делать наши продавцы:

• задавать правильные вопросы, чтобы понять потребность покупателей
• определить какое устройство линейки покупателю пойдет лучше всего
• обращать внимания на преимущества, которые больше всего значат для клиента.

Это все действия. Все эти действия происходят в реальных ситуациях. Поэтому и в курсе:

• появляется виртуальный клиент, продавец должен понять его потребности
• покупатель хочет увеличить срок работы устройства от батареи, продавец ищет ему варианты

Только ситуации не должны быть тривиальными или с простым выбором шагов - слушателю будет не интересно.

А вот теперь нам нужно понять, что слушателю действительно нужно знать, чтобы успешно действовать в реальной ситуации. И если какая-то информация не поддерживает определенное действие, то мы не должны включать ее в курс.

Теперь курс становится проще - есть измеряемая бизнес-цель, есть действие, которое необходимо, чтобы цель достичь, есть реальная ситуация, в которое действие имеет место и есть информация, которая поможет сотруднику действовать верно.